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深度剖析中國四大類型汽服連鎖,未來誰主沉???

2020-10-09    中國潤滑油信息網  
  汽車后市場汽服領域,連鎖是一個永遠不會過時的話題,更是未來的發展方向和趨勢。

 01 早期家族式

  早期的汽服連鎖,多以家族或者師徒的方式開拓,統稱為家族式汽服連鎖。筆者所熟知的比如福建廈門的某連鎖,公開信息顯示建立于2001年,屬于典型的家族式,旗下各個分店經營者或負責人多是創始人的家族成員。

  此類汽服連鎖,基本上是以創始人的個人威信建立,本部與分店之間、分店與分店之間甚少分工協同。一旦分店或者分支機構多起來,內部股東股權架構錯綜復雜,整個組織就會僵化,后期缺乏前進的力量,發展非常緩慢,外聘的空降兵下去也很難有所作為。

  當然好處也不是沒有。

  初期這種方式的擴張,可以解決創始人現金投入的問題,本部合伙人或者分店合伙人互相之間都比較了解,有基本的信任度,大家都能夠同心同力。所以這種汽服連鎖表現十分平穩,在區域連鎖里面占據主流,十年二十年的經營歷史都不在話下。

  這樣的組織形式,偏守一隅還是沒有問題的,向外擴張就缺乏動力,很容易受到來自合伙人的內部強大阻力,于是漸漸固化下來。但是一旦碰到強勢外力入侵,則很難形成合力,組織成員各有算盤,空有外人看起來龐大的軀殼,實際上一觸即潰,這方面的典型代表比如湖北的某連鎖。

  家族式連鎖,發展到一定階段或門店數量后,如果不能厘清股權、經營管理權之間的復雜關系,很快就會失去前進的動力。創始團隊的領頭人逐漸退化成類似盟主的角色。好比春秋戰國時期的周天子,雖為天下共主,其實只有自己名下的店還如臂使指,號令不出京城矣。

  02 以產品品牌建立的加盟連鎖

  以某項品牌產品建立起來的連鎖筆者稱之為產品品牌連鎖,是中國汽車后市場最早開始割汽服門店韭菜的,收獲頗豐,至今仍有殘余。

  產品品牌連鎖大致可以分為機油養護類、洗美類、汽車用品類、膜還可以單列一類。

  相對于機油養護類,早期洗美類連鎖可謂鋪天蓋地。光洗車一項,就有打著美式、英式、日式等旗號的就可以堂而皇之的四處拉加盟了;美容產品早期五花八門,后來漸漸統一成以鍍晶產品為主打,輔以其它美容產品;汽車用品主要以腳踏墊、方向盤套、香水為主打,輔以其它汽車用品;膜類之前主要是車窗膜,現在很多轉型車身膜了。

  早期,汽服行業也屬于需大于供,想開店,先四處找供應商吧。然后漸漸供大于求,各方競爭激烈,供應商們與時俱進,開啟了產品品牌加盟連鎖模式。

  傳統的產品品牌加盟連鎖模式基本上都屬于殺雞取卵,本部與門店之間也沒有什么互相信任度和忠誠度。無非是給你一套門頭設計、VI形象、運營手冊,做個前期培訓,然后就是幾萬十幾萬元的產品進貨。

  這種模式很快就讓門店厭倦,于是又開啟了新模式,比如加盟給技師。然后就是美鷹的活動營銷模式——算是中國汽車后市場汽服領域所有活動營銷團隊和組織的開山鼻祖。

  這類以“產品+活動營銷+加盟連鎖”的模式,至今在中國汽車后市場仍有一席之地,花樣繁多的變種、升級版層出不窮,特別是剛進入汽服行業的小白、半死不活的門店和老少邊窮地區,生命力更顯頑強。在市場不景氣或者下滑的時候,就算是汽服行業老玩家,也扛不住此類模式的誘惑。

  “產品+活動營銷+加盟連鎖”,現今還活躍在汽車后市場的比如:九大爺、百援精養、陸途養車等等為代表。雖然不是主流,但是以其靈活打法,強大的培訓和營銷能力,不挑食,無孔不入,默默詮釋著著汽車后市場草根也能打造收割機的精彩故事。

  這種模式的泛濫,也一定程度沖擊了傳統產品供應商的渠道銷售模式,越來越多經銷商開始抄襲這種模式并進行簡化:產品+活動營銷,而更多的門店也要求產品方提供類似支持。

  同時,集成品牌供應商也開啟了汽服連鎖模式,其中的代表就是博世汽車維修連鎖。博世屬于集成品牌供應,再不是單項目或者干脆就是單品打天下。博世汽車維修連鎖輸出的產品涵蓋了雨刮、火花塞、電瓶、剎車片、濾芯、油液等等。

  博世汽車維修連鎖早期在中國汽車后市場汽服領域也算是攻城拔寨,畢竟來自于世界知名品牌,產品質量也過硬。

  之后,就是油品加盟連鎖開始走上舞臺。

  美孚、嘉實多、殼牌相繼開設形象加盟店,其中“美孚1號養護站”算是覆蓋率和門店數量比較高的。

  國內自主品牌的油品加盟連鎖,當屬美佳潤換油加盟連鎖最有代表性,全盛時期擴張迅速。但是據聞很快就陷入內部創始團隊的分裂,后續發展力不足?,F在全面更名為拉雅養車。

  最近比較有代表性的則是零公里的圣羅薩,據同行說在濟南連開13家門店,每家門店都屬于投資和面積較大的。

  以產品品牌建立起來的加盟連鎖,在汽車后市場汽服的上半場,或者說在2015年之前,是最主要的全國加盟連鎖模式。產品方得以用這種方式建立起B端汽服門店和C端車主對自身產品和品牌的認知,同時還獲取了不菲的收益。

  然而,隨著互聯網特別是移動互聯網的普及,用戶獲取信息更加快捷、方便以及透明,互聯網電商的普及等各種因素,首先讓傳統的汽車用品銷售和加盟模式受到巨大的沖擊,進而蔓延到其它品類。

  除了早已經牢牢建立起C端車主用戶認知的少數產品品牌比如美嘉殼博世等,大部分以產品品牌為基礎建立起來的加盟連鎖模式,已經在逐漸走向落幕或者轉型。

  即便是已經建立起C端車主用戶認知的比如美嘉殼博世這樣的產品品牌,由于秉承著產品供應商賣貨思維,對于加盟門店只關心產品銷量,沒有或很少有服務輸出,不能為門店帶來諸如流量、運營、服務能力等各方面的提升。漸漸被汽服行業公認為是割韭菜的方式之一,或者只是為了換個免費門頭而已,典型案例比如“美孚1號養護站”,大多數門店其實啥油都賣,就空掛個門頭而已。

  從這點上來說,主機廠家創建的幾個加盟連鎖,仍舊可以看做是以產品建立起來的加盟連鎖模式延續。

  這其實也十分符合我們對于“廠家”(或產品供應商)這個詞之于汽車后市場的角色認知:腦筋特別軸,就知道賣貨,甭管他玩啥花樣,說啥故事,一眼就能看穿。

  最近,美孚聯合途虎、騰訊創建孚創,也許能夠為產品品牌連鎖模式探索出一條新的發展道路也未可知。

  03 技術服務型

  2010年左右,以華勝、中鑫之寶為代表的豪車專修——技術服務型連鎖開始崛起。

  彼時,中國汽車市場進入井噴期,新車銷量節節攀升,以德系BBA為代表的豪華車銷量猛增。以此相對應的,豪華車售后服務網點覆蓋跟不上,當時很多二線城市都沒有完善的,更別提三四線城市,不發達省份的BBA甚至要到省會或者到發達省份去尋找維修服務。

  于是,以BBA的4S售后為樣板打造的豪車專修連鎖橫空出世,為車主提供高質量的技術和服務,打造出來新的連鎖方式。

  初期這類連鎖以直營或者控股加盟為主,一方面當時這類技術服務型連鎖還是屬于贏利階段,直營能夠把利益最大化,或者控股加盟,以免分店合伙人窺探到核心秘密而自立門戶,這樣的事情華勝早期就遇上了。

  隨著公車改革的開始和深入,以及酒駕越抓越嚴,早期的汽服門店在公車和事故車上的紅利逐漸消退萎縮,傳統汽服門店急需轉型升級。

  而華勝、中鑫之寶走在前面的,并且已經獲得成功的技術服務型連鎖,自然就受到了各方追捧和贊譽,并被相關單位推舉為汽服行業轉型升級樣板、汽修服務連鎖典型。一直默默發展,悄悄發財的華勝、中鑫之寶開始走向聚光燈下,展現自己的實力,發展加盟連鎖。

  于是后來者爭相效仿,???、新和諧、德師傅等如雨后春筍般紛紛破土而出,開始進行全國拓展,一時間,英雄豪杰輩出。

  然后,很快就沉寂了。

  如前文所述,華勝、中鑫之寶乃是趁勢而起,借時而起。

  隨著豪車4S店不斷下沉三四線城市,一批又一批的豪車專修技師從4S售后出來創業,信息透明化、BBA普及化等等。豪車專修連鎖漸漸后續乏力,最明顯的,華勝、中鑫之寶的豪車專修連鎖擴張步伐已經基本停滯。

  目前的汽服行業,豪車專修仍舊是一個值得投入的細分領域,但是已經失去了發展成全國連鎖的契機。

  技術服務型連鎖還有一類是屬于單項專修,比如波箱專修連鎖,發展的不錯,不過這類更多的屬于為其它汽服門店做技術、產品和服務輸出,本身并并不以服務C端車主用戶為目標。

  當然還有鈑噴連鎖,全國性的鈑噴連鎖目前都處于停滯狀態(4S集團為了節約成本把鈑噴業務集中的除外)。剛剛崛起之時,或者借著環保風暴帶起一輪高潮,然而同行們馬上發現,鈑噴業務更多的還是資源型主導(保險公司交警隊的人脈關系),跟你加盟哪個連鎖、用什么漆,沒有必然的聯系。

  技術服務型的連鎖整體上陷入停滯或沉淪的狀況。

  同行們目前對于技術的認知是:技術是生存的基礎,沒有技術開什么店?但是僅靠技術賺錢的時代已經過去,服務、營銷、管理、運營同樣很重要。

 

  04 互聯網平臺線下服務型

  京車會、途虎是最具代表性的。

  京車會之于京東,只是其電商的其中一塊,完善線上購買線下安裝的流程。所以京車會并沒有花很大力氣用于拉流量、出風頭,加盟的條件也很寬松。如果忽視其互聯網基因,會讓人覺得跟傳統的產品品牌加盟連鎖沒多大區別,無非就是交幾萬加盟費,統一門頭和裝修,然后就是銷售它提供的配件材料,承接來自線上的安裝服務。

  這也算是一種佛系連鎖。

  傳聞京車會在準備組建連鎖門店運營管理團隊,準備發力,未知真假。

  如果說京車會之于京東只是完善其汽車版圖的一個布局,那么對于途虎來說,線下連鎖門店的成敗則關系著它的生死存亡,乃是根基所在。

  早期的途虎,也是如同京車會一樣,把自身作為一個純粹的電商平臺,發展線下的加盟安裝點,只是為了承接來自線上的安裝服務。

  然而,京車會可以做的事情,途虎卻不能做。因為途虎馬上了遇到了頂層設計的死敵:底層邏輯中的人性。

  刷單,應該是那時候途虎的線下加盟安裝店每天都在琢磨的事情。

  于是,途虎開啟了直營工場店,說直營其實并不恰當,因為如今的工場店都是加盟模式,但是提高了準入條件,進行了強管控。

  途虎于是進入了以往互聯網跨界者最不愿意開啟的模式:重線下運營。途虎也越來越像一家汽服連鎖平臺,再不是純粹的互聯網平臺。

  對于途虎,最大程度獲取線上流量也許是決勝的關鍵。

  然而,對于途虎的線下加盟門店,重運營強管控才是門店得以生存發展和壯大的保證。

  能否實現線上和線下流量的匯聚,利用現有的優勢把盤子做大,是途虎的當務之急。所以途虎開啟了純洗店、途虎自動洗車機,不斷進行獲取線下流量的嘗試。
 

  05 勝負仍未知

  家族式的汽服連鎖,有其一定的生命力,但是很難做大,不適合跨區域和全國的擴張。小富即安者,等待招安者,當是首選。

  流量、技術服務輸出、運營管理、產品品牌(或者現在的供應鏈),其中任何一項,目前都可以拿出來打打汽服連鎖這張牌。

  其中,運營管理(重運營強管控)是車享家(目前全國唯一直營連鎖)玩砸了,而途虎又憑此獲得一次重生機會。從另一方面驗證了運營管理的重成本,也驗證了運營管理對于線下門店的重要性。

  重運營強管控,目前來說全國連鎖也只有上述兩家干過,結果卻截然不同。

  勝負仍未知,現在的阿里,當年在雅虎、網易等一眾大咖眼里,也不過是個不起眼的小老弟。

來源:AC汽車

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